독서경영코치의 북리뷰[서평] 서지사항/글의 종류

독서경영코치의 북리뷰[서평] 서지내용 [북코치|북멘토]

Gitomer, Jeffrey H. (세일즈의 아버지 존 패터슨에게 배우는) 세일즈 불변의 원칙 the Patterson Principles of Selling. Translated by 최경남 옮김. 서울: 혜문서관, 2007.03.20
172쪽, 신국판, 11,500원

독서경영코치의 북리뷰[서평] 도서분류 [북코치|북멘토]

ISBN: 978-89-7670-058-2 / KDC4: 326.16 / DDC21: 658.85

독서경영코치의 북리뷰[서평] 글 관련 분류 [북코치|북멘토]

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독서경영코치의 북리뷰[서평] 핵심어(keywords) [북코치|북멘토]

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독서경영코치의 북리뷰[서평] 저자/역자 이해와 저술목적

독서경영코치의 주인공 소개 [북코치|북멘토]

Patterson, John Henry(존 헨리 패터슨)
‘미국 세일즈맨의 아버지’라 불린다. 그는 비즈니스계의 혁신가, 세일즈의 천재, 사회적 진보주의자, 애국자, 자애로운 폭군이었다. 오늘날은 최첨단 정보화 기업으로 거듭나 120년의 역사를 가진 기업 NCR(National Cash Register)을 1884년에 창업함. 미국에서 판매 관리가 막 형성되어 가던 시기에 과학적 세일즈 기술을 발달시키고, 현대적인 판매 체계의 수립에 큰 기여를 했다. 당시 수백만 대의 금전등록기를 파는 데 공헌했던 세일즈 원칙을 개발하고, 수백만 달러의 상업제국을 건설했다. 금전등록기와 영수증의 필요성을 소비자에게 인식시킴으로써 시장을 창출하는 등 당대 최고의 기업가이자 세일즈맨이었다.

독서경영코치의 저자 소개 [북코치|북멘토]

제프리 지토머(Gitomer, Jeffrey H.)
세일즈 분야에서 세계적 수준의 전문가이자 베스트셀러 작가이다. 지난 10년동안 한 해 평균 115건이 넘는 세미나에서 프레젠테이션을 수행하는 등 고객 세일즈 분야의 탁월한 세일즈 트레이너이다. 그의 고객으로 NCR, 코카콜라, 힐튼, 하얏트, 칼스버그, IBM, AT&T 등 수백 개의 유수한 기업들이 있다. 그의 신디케이트 칼럼 "Sales Moves"는 유럽과 미국에서 매주 350만명 이상이 읽고 있으며, 1997년 미국 연설가 협회가 수여하는 공인 연설 전문가 상을 받았다.
저서에는 베스트셀러인 Little Gold Book of YES! Attitude, Jeffrey Gitomer's Little Red Book of Selling (40만부 이상 판매), The Little Red Book of Sales Answers (Prentice Hall, 13만부 이상 판매), The Sales Bible (20만부 이상 판매), Little Green Book of Getting Your Way: How to Speak, Write, Present, Persuade, Influence, and Sell Your Point of View to Others (Financial Times/Prentice Hall, 2007.04.06 ) 등이 있다.

독서경영코치의 역자 소개 [북코치|북멘토]

최경남
이화여자대학교 졸업, 고려대학교 국제통상협력학과 국제통상을 전공했다. FCB 한인 광고 전략, 금강기획에서 다수의 광고를 제작했다.
역서로는 《광고전략 1,2,3》, 《인간계발보고서》, 《아이들을 위한 광고》, 《광고 불변의 원칙》, 《마케팅이란 무엇인가》, 《사람들은 왜 소비하는가》, 《PR이란 무엇인가》, 《세일즈 불변의 원칙》외 다수가 있다.

독서경영코치의 저술목적 요약 [북코치|북멘토]

이 책이 주는 3가지 모토는 아래와 같다.
▶ IBM의 창업자 토마스 왓슨도 배웠던 세일즈 기술
▶ 120년 전보다 오늘날 더 강력한 세일즈 불변의 원칙
▶ 세일즈 멘토가 먼저 읽는 세일즈 코칭 전략
세일즈는 전생에서 전장에서 적들과 직접 싸우는 전투병의 싸움과 비슷하다. 이론을 모르면 오합지졸이 되기 쉽고, 이론을 알아도 경험의 축적이 없으면 전쟁에서 패하고 만다. 세일즈도 마찬가지다.
세일즈를 모르면 기업은 성장할 수가 없을 뿐만 아니라 개인 또한 성공할 수도 없다. 제프리 지토모는 NCR의 창업자이자 현대 세일즈의 원리를 세운 존 패터슨의 세일즈 원칙을 통해서 시대를 흘러도 변하지 않는 "세일즈 불변의 원칙"을 제시하고 있다.
120년전 존 패터슨을 통해 만들어진 감성 세일즈, 거절의사 극복, 소개 마케팅, 고객 만족 마케팅, 프레젠테이션 기법, 가치 세일즈, 충성고객 만들기 등 오늘날에도 여전히 적용하고 실천해야 할 세일즈의 모든 기법들을 통해 성공이나 혁신을 원하는 사람들에게 이 책은 새로운 동기유발과 자극을 줄 것을 확신한다.

0011 독서경영코치의 북리뷰[서평] 세일즈 불변의 원칙

독서경영코치의 북리뷰[서평] 제목 [북코치|북멘토]

아무리 시간이 흘러도 변하지 않는 세일즈 불변의 원칙

독서경영코치의 북리뷰[서평] 주제 [북코치|북멘토]

시대가 아무리 변해도 변할 수 없는 세일즈 불변의 원칙을 따르면 성공한다.

독서경영코치의 북리뷰[서평] 요점 정리 [북코치|북멘토]

이 책을 읽으면서 온고이지신(溫故而知新)이란 단어가 불연 듯 생각이 났다. 해 아래 새 것이 없고, 돌고 도는 삶의 다양한 형태 속에서 옛 것에서 새 교훈을 찾는 것도 좋은 일이다.
'미국 세일즈맨들의 아버지’라 불리는 존 H. 패터슨은 금전등록기와 영수증을 탄생시키고, 거대한 상업 제국을 건설하였다. 영수증은 단순한 구매의 표시가 아니다. 영수증은 구매와 소유를 증명할 뿐만 아니라 그 제품에 대한 소유권과 반환, 교환 및 제품의 보증기간을 증명하는 가장 강력한 자료이다. 또한 되파는데 있어서 소유권에 대한 확실한 자료이며, 배상과 세금 공제를 요청하는 근거가 된다. 그래서 영수증은 가장 강력한 문서이며 구매가의 시간과 돈을 어떻게 소비했는지를 기록해 놓은 증거물이 되기도 한다. 영수증은 금융거래를 할 때에도 거래의 표시로 영수증이 발급되며, 수표 발행이나 카드 거래를 취소할 때에도 영수증이 근거로 남게 된다. 만일 영수증을 잃어버리면 A/S기간 내의 무료 수리도 불가능하게 된다. 영수증은 또한 종원과 상대했던 시간, 날짜 등을 남김으로써 영수증은 누가, 무엇을 언제, 얼마나 등을 파악할 수 있는 중요한 문서가 된다. 환불 요청이나 세금의 절세에도 영수증은 반드시 필요하다. 이 영수증의 필요성을 모든 고객들에게 알린 사람이 바로 패터슨이었다.
패터슨은 단순히 금전등록기를 판매한 것이 아니라 영수증에 대한 필요와 수요를 창출하였다. 그렇게 되면 금전등록기의 판매는 당연히 뒤따르게 되기 때문이다. 그는 영수증과 금전등록기라는 필요와 수요를 창출함으로써 19세기 이후부터 가장 강력한 비즈니스의 전략을 개발하였다.
패터슨은 세일즈 원칙을 개발하여 자신의 회사 NCR(National Cash Register)에 속한 세일즈맨들에게 전수시켜 수백만 대의 금전등록기를 판매하는 데 성공적으로 기여했다. 패터슨 그 자신이 1880년대 당시 체계적인 세일즈 방법을 확립시키고 현대적인 마케팅 전략의 수립에 큰 기여를 했던 세일즈맨이자 기업가였다. 오늘날, 120년 된 NCR의 창업자 존 패터슨의 세일즈 원칙은 비록 120년 전의 것이더라도 성공을 보장하는 경험과 지혜의 산물이라면 온고이지신(溫故而知新)의 교훈으로 배우고 실천해 볼 필요가 있다.
120년 동안이나 장수하는 기업인 NCR의 성공 원칙을 세계적인 세일즈 전문가인 제프리 지토머가 연구하여 현대적인 감각으로 재구성하여 패터슨의 세일즈 원칙을 32가지로 정리하여 소개하고 있다. 19세기말부터 20세기 초에 대성공을 거두었던 세일즈 원칙은 21세기 유비쿼터스(ubiquitous) 시대를 살고 있는 우리들에게도 여전히 필요한 원칙이 된다. 왜냐하면 세일즈 원칙의 진실은 시대를 초월하여 변하지 않기 때문이다.

독서경영코치의 북리뷰[서평] 추천 속담&격언&명언 [북코치|북멘토]

성공하는 세일즈맨은 백인백색의 사람들을 위해 백인백색의 사람이 되는 법을 배워야 한다. - 존 패터슨

독서경영코치의 마음을 움직인 한 마디/문장 [북코치|북멘토]

이 원칙을 읽고 기억하기는 쉽다. 또 "이미 다 알고 있는 내용이야"라고 말하기도 쉽다. 그러나 원칙을 기억하고 아는 것이 그 원칙을 따라 사는 것은 아니다. 따라 산다는 것은 이 원칙들을 삶 속에 받아들여 그대로 사는 것을 말한다. 이 원칙들은 120년 전에도 효력이 있었고 오늘날도 여전히 그렇다.(165쪽)

독서경영코치의 북리뷰[서평] 용어 정리 [북코치|북멘토]

probable purchaser(구매 가능자): 존 패터슨이 잠재고객을 유망고객, 또는 요주의 고객이라고 부르지 않고 '구매 가능자'라고 함으로써 세일즈 대상의 지평을 넓혔다.

독서경영코치의 북리뷰[서평] 포커스온(Focus on) [북코치|북멘토]

세일즈 불변의 32가지 원칙

* 마인드&태도(9)
01 생각하라
02 자기 신념은 가장 강력한 세일즈 무기이다
03 긍정적인 사고는 다른 사람이 집어넣어 줄 수 없다
04 세일즈 달인과 세일즈맨 지망생을 구분하는 신참 훈련소
05 생존에는 아는 것과 행동으로 옮기는 것, 둘 다 필요하다
06 ‘공부’는 다른 사람이 대신 해 줄 수 없다
07 서재는 지식의 저장고
08 계획은 쓸데없는 방황을 방지하고 정확한 방향을 일러 준다
09 ‘일일 시간 관리’ 전략을 세우라
* 가망고객 발굴 & 접근 스킬(2)
10 판매량을 늘리려면 비즈니스 네트워크를 넓혀라
11 구매 가능자를 예측하라
*상담&설득 스킬(10)
12 계약 시 반드시 영수증과 함께 확신도 제공하라
13 세일즈는 조작이 아니라 조화다
14 거절은 판매로 가는 통로다
15 구매 가능자를 끌어들이려면 메시지가 제품만큼이나 강력해야 한다
16 판매 의도성 광고 시간을 줄일수록 구매를 위한 시간이 늘어난다
17 상대방의 말은 귀를 기울여야만 이해할 수 있다
18 질문은 대답을 낳고 대답은 판매를 낳는다
19 구매 가능자에게 먼저 관심을 보이라
20 완벽한 프레젠테이션은 곧 ‘고객화’다
21 수요를 일으켜라
*고객유지&성장 스킬(11)
22 철저하게 준비하고 실행하라. 그것은 영업 실적이 증명해 준다
23 도덕적으로 행동하라, 행동이 당신을 말해 준다
24 결정하는 것을 두려워하지 마라
25 고객의 충성심을 얻기 위해서는 먼저 충성하라
26 당신의 성공을 돕는 사람들에게 감사를 표시하라
27 경쟁은 최고가 되기 위한 당연한 수순이다
28 광고는 단지 알리는데 불과하지만,? 고객의 사용 소감은 또 다른 고객을 불러온다
29 물건은 못 팔아도 고객들의 사용 소감은 팔 수 있다
30 소개는 부탁해서가 아니라 저절로 획득되는 것이다
31 추가 서비스는 ‘소개’를 발생시킨다
32 서비스는 후속 판매를 발생시킨다

패터슨의 '불변하는 세일즈의 원칙'에 따라 사는 6가지 단계

1 독서
2 생각하라
3 자신을 평가하라
4 계획을 만들라
5 작게라도 시작하라
6 성공하려면 자기훈련에 전념하라

마인드맵&독서경영코치 박용민
마인드맵 국제공인 전문강사(BLI)
부잔 마인드맵 연구소

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